银行理财子:缺的是投资能力还是销售能力?

时间:2020/01/14 14:33:44用益信托网

随着理财子公司的逐步开业,市场普遍一致观点认为理财子在净值化转型过程中,最需要补充的是投研能力,而最不需要担心的则是销售能力。从各家理财子公司的招聘也可以看出,投研岗位的招聘占据了大部分招聘信息,而市场体系则基本被忽视。本文与市场一致观点相反,认为投研能力会趋同,但是销售能力的建设则决定了长期差异。


一、投研能力的大幅提升无助于短期绝对收益能力获取但可以提高长期绝对收益


在理财子公司的规划中,各家均表述了希望通过投研能力的大幅提升,在净值化产品之下复制过去预期收益率型产品的成功。投研能力的提高可以改变产品的波动率和收益概率分布吗?公募基金在此方向探索了二十年,在投研方面不可谓不下力气,但是遗憾的是没有看到一家基金公司提供了与银行理财媲美的产品。如果说公募基金产品是相对收益考核的原因,考察以绝对收益导向的企业年金业绩,可以看出也无法实现银行理财的收益率曲线。


图:企业年金年度投资收益率


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而社保基金作为国内顶级的资产管理机构,从2000-2018年拥有着年化7.82%的长期投资回报,但收益在年度之间分布同样是较为不均衡的。


图:社保基金年度投资收益率

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考虑到社保基金的配置偏股票,基本养老保险的配置则是市场一直非常推崇的固收+配置。社保基金理事会接受的基本养老保险基金受托管理工作管理的委托期限均为5年,均采取承诺保底收益合同版本。基本养老保险2017年投资收益率为5.23%,2018年受累于股票熊市,投资收益率为2.56%。2019年在股市牛市助推下,预计收益率将大幅提升。


而放眼全球,即使追求年度绝对收益最为成功的对冲基金之一桥水基金,也无法提供给客户譬如银行理财这般稳定收益的产品,同样有亏损年份和大幅盈利年份的区别。


从国内优秀资产管理机构实践来看,优秀的资产配置投研能力可以提高长期投资回报率。但对于银行理财短期负债而言,影响投资收益率的更多是短期价格波动而非资产本身的价值变动。因此,建立完善的投研能力无法复制过去银行理财的预期收益率。未来对于理财子公司管理运作大规模资金,投资端更需要的是尊重常识,获取市场平均回报。


二、最为重要的是培养客户真正的财富管理意识,走出刚兑困局


放眼市场上银行理财产品,差异基本只体现在收益率和期限两个要素上。为了更快扩张规模,基本上都以许诺更高的收益率来实现。很明显,这一模式在未来只会越来越狭窄直至消亡。以高收益吸引客户的线上理财平台曾风生水起,却最终遇到兑付危机和声誉风险,而以净值化产品销售为导向的蚂蚁财富和天天基金网则继续快速发展。


从银行发展历程来看,销售的转型比投资转型困难度更高,也更有价值。从资本市场给予银行的估值可以明显看出,招商银行由于出色的零售业务,估值远远过于其它依靠投资驱动的银行。而且随着指数化投资的发展,有效的降低了投资成本。即使小型机构,也可以通过使用指数化产品构建资产组合的方式以非常低廉的费用获得市场平均回报。


表:股份制银行生息资产收益率

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公募基金行业经过各种探索之后,已经深刻意识到提升客户盈利体验并不是单纯依靠投资端实现,而是需要与销售渠道紧密配合。近两年,公募基金显著加大了从销售端提升客户盈利的探索,包含发行三年期封闭式股票基金规避客户追涨杀跌的情绪影响;推行资产配置的组合产品而非单只基金如招行的摩羯智投和工行的AI投;发行养老FOF产品从资产配置、投资期限和客户定投三方面发力改善客户盈利体验;推动买方投顾业务改善过去销售机构与客户利益不一致等。随着互联网技术的进步,深度服务客户的成本大幅降低,从而使改善客户盈利体验的尝试变得更为可行。


而在公募基金已经大踏步利用互联网技术,通过和蚂蚁、腾讯等头部互联网平台合作,不断对年轻投资者进行投资者教育的背景下,银行理财仍然寄希望于仅通过投资和产品端发力留住客户,即使坐拥网点与客群优势,也很可能在未来的竞争中不敌头部基金公司。


同样,观察海外优秀基金公司服务客户的方式,与国内资管机构网站截然不同,在其官网上并看不见产品投资收益率,取而代之的都是投资基金实现对美好生活的追求的生活化场景。


图:富达基金官网信息

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三、销售转型需要扎实长期推动


在现阶段,银行理财更为欠缺的是销售能力转型而非投资能力提升。很显然,再优秀的投资能力,未来给客户的投资回报很可能也是第一年为6%,第二年就变为2%,这并不以优秀的投资能力而改变。


2018年至今,债券市场一直处于牛市格局之中,为银行理财提供了良好的转型宏观环境。但是如果在此过程中继续给客户营造净值型产品会一直满足预期收益的概念,当债券市场转熊,客户的压力会瞬间传导至理财子公司,很可能陷入投资与销售互相指责的恶性循环。如果不能如招行多年前推行零售转型一样,意识到销售转型的重要性,会直接导致客户信任的丢失及规模的滑坡。


理财子相比于基金公司拥有母行长期积累的客户资源和完善的客户信息优势,只是需要更为扎实的去进行投资者教育和引导工作:


1)投资者分层:根据客户真实的风险偏好和环境进行分类,从而对不同客户提供不同风险的产品。对于部分不适合理财的极低风险客户如高龄客户,也许让其回归存款不失为更好选择;


2 )根据客户生活场景引导长期投资:通过财富经理与客户沟通,为客户养老、子女教育、大病防范等提供场景化的资产配置方案。在未来5G等互联网技术发展下,可以实现在低成本下完成客户沟通工作;


3)引导客户定期投资:一次性投资更容易受到市场影响,通过定期投资可以有效平滑净值波动提高盈利概率;


4)改变客户经理尾随的销售模式:从尾随模式改为资产保有激励,吸取过去多年客户经理引导客户在公募基金之间频繁切换损害盈利体现的弊习。


在理财子公司模式下,销售逻辑需要从过去简单粗暴过度到尽可能引导客户做出正确的投资行为,从而提高盈利概率获得比原来预期收益率下更高的长期年化回报,形成客户与资管机构之间互相信任的良性循环。在这一领域,需要探索的路径还很长,理财子公司与所有资管机构都任重而道远。


作者:小 z
来源:资 管 云

责任编辑:zhangshi

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