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今年3月份，银保监会发布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（下简称《通知》），对家庭服务信托（下简称“家庭信托”）进行了定义。根据《通知》要求，家庭信托设立门槛为100万，低于家族信托，在服务功能上基本与家族信托一致，均属于新三分类项下财富管理服务信托。家庭信托作为家族信托产品的“普惠版”或“MINI”版，不仅满足了信托公司业务回归财富管理信托本源及业务类型创新的需求，而且对于提高品牌影响力、提升客户粘性、促进信托产品销售均具有积极意义，具备广阔市场前景。

一、何谓“家庭信托”？

家庭信托是指符合相关条件的公司作为受托人，接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其家庭成员共同委托，提供风险隔离、财富保护和分配等服务。根据《通知》规定，信托公司开展家庭信托业务需符合以下要求：

二、业内实践与探索

近年来，国内家族信托迅速发展，截至2022年12月底，总规模超过5500亿元，开展家族信托的信托公司已达59家，占比近90%（数据来源：用益信托网）。然而家族信托门槛为1000万元，不少富裕家庭的资产规模还难以企及。为满足家庭资产规划需求，部分信托公司相继推出家庭信托业务。随着三分类通知出台，预计未来家庭信托的规模是家族信托的10倍。

从同业实践来看，家族及家庭信托业务发展较好的信托公司分两类：一是银行系信托公司，与母行合作开展业务，依托股东强大资产管理能力和客户资源，具备资产端、资金端双重优势；二是财富营销能力强的信托公司，高净值客户基础好，财富专业人才准备充足，信息系统开发及运营能力强。根据业内实践，目前家庭信托的业务模式为：

三、展业思路及路径分析

（一）服务方案：探索标准化、规范化的业务模式

家庭信托单客规模小、服务价格低，初期建议采用标准化、流程化的服务模式，减少设立和沟通成本、降低操作和运营风险，有助于快速上规模。具体包括:一是前期瞄准一个受众群体/场景，设计一套完整的信托解决方案，观察市场反馈并及时调整服务架构设计,在标准化服务模式成熟时，可为渠道方和超高净值的客户提供定制化服务；二是初期采取全权委托型的管理方式，接受信托资产以货币现金为主；三是设立相对灵活的个性化分配条款，满足客户特定条件（子女升学、结婚、生育、医疗、购房）及急需资金时的资金分配需求；四是发挥财富管理信托的服务属性和优势，在资产配置基础上为客户提供增值权益服务，体现与普通产品的差异化优势，进一步提升客户粘性。

（二）客户拓展：探索精准营销和分阶段拓客

1.面向目标客户开展精准营销

家庭信托门槛低，因此真正的客户并非仅以资产规模衡量，而是具有一定资产实力、有真实财产管理和传承需求的客户，需要家庭信托为其提供目前产品货架无法提供的功能。可以基于客户个人、家庭信息，按照投资偏好、年龄、职业、地点等维度细分客群，将偏好标品投资、重视子女教育的客户，以及创富一代企业家、家族企业二代继承人、职业金领作为目标客户，重点对目标客户开展营销推介。由理财经理逐个联系、跟进，提高精准营销成功率。

2.细分业务发展阶段，采取不同的展业思路

在业务探索阶段，销售人员可以把家庭信托作为一项补充业务，为客户提供账户增值服务，逐步建立标准化的服务模式和操作流程。在业务成熟阶段，可积极拓展渠道合作、服务公司直销客户，同时可根据客户需求进行定制和设计。具体如下：

（三）资产配置：拓展标品体量，提升投研能力

根据监管规定，家庭信托的投向为标准化产品，因此应进一步扩展“标品体量”，为客户提供大类资产配置选择：一是稳步扩大主动管理类标准化资产规模，推动资产配置多样化；二是为超高净值客户提供定制化标品投资服务，支持客户自主选择底层资产，满足客户不同风险偏好、分配方式及投资期限等要求；三是积极拓展“固收+”、量化对冲、指数增强等标品业务类型。

（四）系统运营：提升系统运营建设能力

家庭信托业务从无到有，从客户培育、需求发现，到投配能力、运营能力及科技搭建，对信托公司的运营管理能力具有较高的要求，需要业务团队、运营团队、科技团队以及财富团队全方位协同，初期目标是落地有代表性、可复制的家庭信托方案，以使整个流程可以跑起来；同时，家庭信托对资产配置、资产估值、资金划付的要求高，需要统一搭建的内部系统，且需要实现APP上发起申请、合同签约、开立账户、分配申请提交、底层资产展示及到期清算等功能，实现全流程线上化办理。 

四、前景展望

随着财富管理市场的发展、大众富裕人群的崛起，信托制度在财富管理领域的应用将更加普及，特别是家庭信托的出现，客户群体从超高净值客户拓展到中产富裕家庭，让信托走进千家万户成为可能。家庭信托不是单纯理财产品，而是家庭财富管理综合解决方案，具备“财产独立”、“账户创设”和“大类资产配置”三类功能，集成了家庭关爱、财富传承、风险隔离等综合服务。

未来，信托公司可根据宏观经济政策和监管指引，依托自身资源禀赋优势，积极探索家庭信托业务展业方向，不断提升核心竞争力，实现高质量差异化发展。