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今年公司的一个研究课题是《FOF业务为什么这么难做》。为此，我和小伙伴们访谈了二十几个FOF团队，组织了一场研讨会，写了一堆PPT。总结出FOF业务九大难点：

难点一、收费难：双重收费仍旧饱受质疑，行业内价格战严重。

难点二、人才少：专业人才不足，半路出家者众多。

难点三、缩规模：客户熊市出逃，牛市获利了结。

难点四、难销售：投教、陪伴不足，客户难以接受复杂策略。

难点五、太雷同：产品同质化严重，容易跟随行情一窝蜂上马。

难点六、资金短：资金端偏短，往往与资产端形成错配。

难点七、数据少：私募基金数据少，获取难，影响投研决策。

难点八、IT弱：系统对业务支持不足，信批不及时。

难点九、缺信心：公司对发展FOF业务难下决心，政策反复，造成团队动荡。

糟心的事儿咱就不多说了，那一顿研究下来，结论是不是，资管机构就不该轻易搞FOF？尤其是“私募FOF”？或者说中小资管机构，做不了“内部投资”的，投研人才短缺的，财富管理团队不够强的，就干脆放弃FOF吧？

我们的观点却恰恰相反。

做不了“内部投资”说明自家产品线不健全，不能跨越周期，那么FOF产品恰恰是可以最快丰富产品线的品种；投研人才有短板的公司，一般都不只是FOF人才短板，肯定股票人才也短板，甚至债券人才都短板，在竞争对手是木桶，自家是托盘的情况下，FOF比股债能更快上手，且通过对小F的调研，可以了解成熟资管机构的管理方法、内部流程，第一时间获知优秀投资经理的市场判断，对自家投研能力是很有力的补足。FOF研究甚至能反哺股债研究，提升风险控制能力。对财富团队的提升就更明显了。FOF与财富，同为大类资产配置的一体两面，FOF配置在产品账户，财富配置在客户账户，但根本原理是相通的，专业能力是互相促进的。对于想大力发展高净值客户的资管机构来说，FOF业务是最能提高客户粘性的业务了。

如此，如何才能把FOF搞起来？

最好的出路自然是“FOF+养老”，养老资金期限长，对业绩稳定的需求跟FOF策略相匹配，且未来老龄化社会，规模增长空间无限。养老这杯羹是资管机构家家都想吃的，只是你得活到能吃上养老羹那天。

养老政策出台、养老产品创新、养老心理账户的投教过程都需要漫长等待。你知道一定会有那一天，却不知道是哪一天。大机构自然可以耗着，坚持培养专业投研团队，逐步丰富产品线，跑出业绩，孵化客户。

但中小机构要先考虑活着的问题，就得赚快钱，那么以下三个方向值得一试：

第一，“FOF+财富管理/投资顾问”模式。

从以往的产品驱动，投研团队驱动，转变成客户驱动，财富团队驱动，从高净值客户的需求出发，提供满足自家核心客户需要的，定制化产品和服务。老实说这个提法也不是一年两年了，但实际从各家机构调研下来，就会发现，大家表面功夫可能做了不少，但实际推动的并不多。

财富管理在这几年的发展甚至可以说是倒退的，因为股市差，债市好，城投债又在2023年底给了一大波红利，不少资管机构的产品销售又退回到暗示客户一个预期收益率，依旧给他们提供收益稳定的纯债产品上。什么宏观经济形势也不用硬聊了，什么多元化资产配置也不用费劲科普了。牛市来了，可能还在上半场，投研其实迫切想知道客户需要什么样的FOF？但财富能给的答案往往是客户还不想要FOF。如果不能主动挖掘出需求，等到客户自发的想要FOF了，往往已经是行情尾声了。FOF追求的确实是穿越周期，但在高点接盘的FOF产品却难以穿越周期。越是扛不住波动的中小资管机构，越要想尽办法抢占先机，破局点就在财富先行，投顾服务先行。我们今年看到了指数轮动FOF，非标+标FOF，结构化FOF等各种让人眼前一亮，快速落地的产品，都是财富先行的产物。

第二，“FOF+多资产”模式。

过去几年，只聚焦于国内股债，FOF是有点巧妇难为无米之炊的。在量化失灵、私募跑路的至暗时刻，会做多资产的优势就体现出来了。有QDII额度的，+美股、美债、中资美元债、点心债，都是躺赢。没有额度的，绕起来虽然难，但也有艺高人胆大的，一举扩容几百亿。还有能做商品、衍生品的，+黄金更是踩上了主旋律，一路高歌猛进。其它还有REITs、ABS等等资产，也都创造了稳定业绩。这些多元化投资，其实一般量都做不大，机会也稍纵即逝，FOF的主流长期来看仍是股债混合，但一家资管机构拥有多元化投资的能力，是非常有利于打造明星产品，拿下关键机构客户或代销渠道的。往往能起到四两拨千斤的作用。但也非常忌讳羊群效应，就是自家没有投研能力，看到某类资产火了，跟风盲上，那么2022年的“雪球”就是教训了。

第三，“FOF+ETF”模式。

最早，私募FOF是不太会选这条路的，因为很难跟客户交代。私募产品比公募产品的门槛高，信批少，赎回慢，又有公募FOF的竞争，小F的主投方向若是公募，还是被动投资指数的ETF，私募FOF有何优势呢？凭什么让客户甘愿多掏一份管理费呢？ETF我自己不会买啊？

但现在情况发生了变化。首先是股票的ETF种类越来越多，分的越来越细，而本轮行情到目前来说还不是普涨行情，颇有点儿旱的旱死，涝的涝死的精神。做双创的跟做低波红利的，风雨不同天。这就让投ETF，跟投资任何小F一样，都需要专业的投资能力。

另一方面债券ETF迎来大发展，除了长期利率债ETF之外，短期利率债ETF，信用债ETF产品不断丰富，使得“FOF+ETF”模式也能高效完成混合配置。

“私募FOF”如果选择“母基金由内部管理人主动管理”+“子基金为被动型基金”+“子基金为公募基金”+“子基金不止投向内部基金（全市场FOF）”这种模式，那么只需要公司投研拥有宏观研究与大类资产配置的能力，便可以用最低的成本（ETF管理费）快速实现策略，小F流动性充足，信息透明，估值及时，对信息系统的要求也不高。

所以现在已经可以看到越来越多的私募FOF，底层资产加入ETF了。

当然以上三点都做到，FOF之路依然会走得艰辛，但“+养老”还在前面等着呢。短期有抓手，长期有希望，还要啥自行车？FOF就是中小偏债资管机构，最具性价比的第二增长曲线了。

上吧！同志们。

原文首发于《恒生世界杂志》