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主要模式

当前国内信托公司的财富管理业务正处于陆续转型过程中，开展相对较早的机构，转型优势突出一些，但也不乏有信托机构后来者居上。然而随着监管环境和市场环境的变化，地产行业风险的集中暴露，信托财富管理业务发展也面临着不小的压力和挑战，绝对领先的信托机构目前尚不突出。主要有以下几种模式：

模式一：整合集团资源、参与集团层面的销售网络

比如建信信托依托中国建设银行在客户、渠道及管理上的强大优势，在财富管理领域取得多个创新成果，成立国内首个由信托公司搭建的国际智库顾问团体“全球家族财富战略咨询委员会”等。类似案例还有，上海信托依托浦发银行，专注于为机构和高净值人群提供覆盖全生命周期的财富管理解决方案。目前“一站式”综合账户管理的全金融服务理念是其财富管理的努力方向。

模式二：推出财富管理平台品牌，构建产品组合提供以客户需求为导向的服务

这类比较典型的有外贸的五行财富，“五行财富”是中国外贸信托于2011年在业内率先推出的财富管理品牌，其品牌理念源于中国传统文化的精髓——“五行学说”，开启了信托公司财富管理先河。其他的还有，五矿信托的五矿财富品牌，以及早年间，中航信托的一些特色产品如“鲲账户”为载体，在行业内首推了各类服务信托。

模式三：成立综合直销管理部门（中心）

这类比较类似最早中金公司设想弄中金财富的概念与模式。目前中大型信托公司均在尝试。

模式四：成立第三方财富管理公司

早期案例有恒天财富，其脱胎于中融信托旗下第三方财富管理公司，成立独立的第三方财富管理公司的优势是与母公司较为隔离，业务模式更独立，开展产品代销更灵活。目前受监管政策影响，这类模式已经难以施行。

关键转变点

转变一、KYM--财富理念的转变

首先要弄清自己现在是什么样的管理理念，然后与现有环境和市场走向的距离在哪（Know Your Mind）。从信托产品销售转向真正做财富管理，从单纯的提供某一类产品转向为客户提供一览子综合解决方案，包括融资、投资、家族财富的传承，个人和企业的财产隔离等。更重要的是，财富管理本质上还是背后人的需求，解决人的一系列问题，虽然财产方面的管理是核心，但其他的衍生需求，尤其是叠加了生命周期以后的变化才是着眼的重点。于是，在KYM之后，还有以下第二个改变。

转变二、KYC---客户视角的转变

财富管理是以客户为视角的服务，起源于客户需求。因此，了解你的客户（Know Your Customer）很重要。这里除了一些常规的个人和家庭情况以外，对客户在不同人生阶段的经历和圈群，对未来的财务规划和人生规划等方面需求其实均大有挖掘的可能。

转变三、KYP---服务策略的转变

其实这就是早年间AFP培训中反复提到的了解你的产品理念（Know Your Product）。结合现有信托公司货架上的产品，其实可以按照三分类口径，在这个范围内大胆畅想下，还有哪些产品是可以开发出来的，不能局限资管思维，更要多想想信托制度能够为高净值客群们带来什么，也行这才是他们真的需要且长期看重但又不自知的。