信托公司如何开展权益类产品的营销和销售

时间:2021/02/04 17:45:28用益信托网


春节前,团队继续受邀和拜访各类信托公司的财富管理业务部门,就如何推动权益类产品的营销获客和销售转化,提供具体的数字化解决方案。


信托公司为什么要做权益类、标准化产品的业务推动?资管新规及50:50的要求已经写得很清楚明白。对于机构管理者而言,其实简单明了,无需心存侥幸。能不能做好权益类、标准化业务,已不仅仅是标准化业务本身的问题,而是直接限制信托公司非标业务(传统核心业务和主要收入来源)的规模和发展,并显著影响其在监管部门、行业人才、及高净值客户心目中的形象和能力水平的问题。


要做好这个业务推动,简单来讲,需要做好三个方面的准备:


① 理念上心


公司自上而下,从领导到员工,需高度认同权益类、标准化业务的长期价值和现实意义,有信心、有决心、有恒心去推动一场上下齐心的变革,创造业绩结果,把财富管理转型升级这些口号,真的放到心里、落在手上。


② 产品上线


千里之行,始于足下。先不要说综合资产配置,咱先上一两个权益类产品,开始探索和尝试。且不用谈在权益类资产的主动管理能力,可通过各种结构,先“包装”或“代销”一两个权益类产品上架,让财富管理团队有得选、有得学、有得练。循序渐进,日拱一卒,功不唐捐。


③ 工具上手


正如我们走访的很多信托行业管理者分享的那样,卖非标时期,确实,营销不重要——有的是客户,销售很简单——不用扯太多,服务更轻松——到期兑付就是。但转型升级财富管理,推动权益类、标准化产品的时候,营销获客有认知障碍——客户不找信托公司的财富顾问买权益类产品;销售过程立刻变复杂——权益类产品要怎么讲、怎么卖;服务客户明显更操心——看到盈亏却讲不清归因,策略复杂总理不清头绪。这个时候,如果没有工具助力,业务团队的受挫感油然而生,导致决心虽然很大,但产品上来、卖不出去,一来二去,没了兴趣。


理念和产品方面,我们只能呐喊助威,确实没法给大家直接帮上忙。本篇聚焦在武器装备上,给各位两个简单的数字化工具介绍。


01. 推动权益类产品的营销工具:一站式理财顾问移动营销展业平


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种草方能拔草。AIPL模型是一个简单而有效的营销工具建设模型。信托公司可以建设专属的“服务号”、或者“理财顾问APP”,为自己的销售团队打造一个对权益类产品推动有直接促进作用的营销展业平台,通过①内容营销、②活动营销、③渠道营销、④权益营销等手段,集成业务相关的各类①新闻资讯、②长短视频投教、③直播等各种形式的内容,将公域、私域的传播整合到统一的SCRM系统,搭建一个信托理财顾问建设自身人设、唤起客户认知、激发客户兴趣、促进客户交流、促成客户意向的营销展业平台。


这里面有三个建设要点:


一,要有持续更新、丰富多彩的优质内容及其运营。只有内容、没有功能,那是空谈。只有功能,匮乏内容,那是摆设。


二,要把理财顾问视作产品用户,提供优质的交互体验。理财顾问也是用户,他也希望他的展业工具和工作APP好看不丑、好用不烦,而不是一打眼就是一款“传统”CRM,跟个手机上的Word和Excel一样,一看就知道是用来“管控”我的,不是支持我的。


三,要充分结合移动互联网和数据工具,打造一个无缝嵌入理财顾问私域社交网络、且提供对客户画像及时、动态洞察的数据化产品,让工具Be Alive。


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简单放2页示意图,供大家参考。


在获得意向客户线索之后,后面的事情,就是如何做销售转化。一句话说,当理财顾问见到客户时,说什么、问什么、展示什么、引导什么、达成什么,才能把权益类产品销售出去。


02. 推动权益类产品的销售工具:场景故事线驱动的资产配置系统


权益类、标准化产品的销售行为,其实是由两个过程相互嵌套和衔接,最终融合推动而达成的。这两个过程,一个可以叫做“卖法”,或Storyline——理财顾问用什么方式(故事线)去了解客户需求、激发客户兴趣、唤起客户投资权益类产品的需要;一个可以叫做“算法”,或IAS(Input-Analysis-Solution)——理财顾问如何准确理解客户的需求,为客户量化匹配符合其需求的产品,如何讲清楚产品的特征和属性、收益与风险,进而如何为客户提供多个产品的组合优化建议。


卖权益类产品的方法世间有很多种,有的好用、有的不好用,有的在A机构好用、有的在B机构好用。但不管怎么说,只要是卖权益,就要有方法。没有方法,哪来业绩。


理解权益类产品的定理和公示,世界上也有N多个,均值方差求优、B-L优化、风险平价优化,Barra归因、Campisi归因、Brinson归因,但不管哪个公式和算法,单靠理财顾问自己,算不清楚、更讲不清楚。不用工具,瞎买权益。


因此,Storyline + IAS,不仅是NewBanker研究海外财富管理服务和成熟资产配置咨询实践的抽象总结,也是符合国内机构及其理财顾问推动标准化、净值化产品服务的有效范式。


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以上两张图简单表达了SL的构建逻辑。

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这三张图简单示意了IAS的输入、分析和输出,以及基本的交互展现。


信托公司推动权益类、标准化业务,理念和产品都准备好了,工具建设和持续迭代,就成为业务制胜的法宝。


作者:清 昊
来源:顾 问 云

责任编辑:chenxianshi

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