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与此相伴，在很短的时间内国内也涌现出了大量为高净值人群守富传富的财富管理机构及从业者。然而，正如大多数事物在发展初期常有的状况，往往清浊并现，龙鱼混杂，财富管理领域也不例外。很多财富管理机构及从业者对家族财富的内涵以及家族财富传承目的存在很大的认识偏差，不仅误导了客户，而且也不利于财富管理行业健康、可持续发展。

家族财富包括哪些内容？家族财富传承应秉持哪些理念？实务中家族财富传承有哪些具体的策略？作为在私人财富管理前沿从业多年的老兵，笔者拟结合业务实践和历史智慧，谈谈个人的理解和体会。

家族财富管理首先应了解家族财富包括哪些内容。家族财富包括但不限于资金，至少应包括以下三个方面：

1. 资金、理财产品、不动产等无需客户花大力气经营的资产。很多财富管理机构及从业者主要关注和管理的就是此类资产，比如帮客户筛选、推荐、组合配置保险及理财产品。对客户此类非经营性资产进行管理，应属于家族财富管理的初级阶段；

2. 公司股份、合伙企业份额等需要客户花大力气经营的资产。管理此类资产需要很强的专业经营、运作能力，门槛较高，大多数财富管理机构及从业者并不具备完全独立管理的能力，主要通过提供完善股权结构，设立股权家族信托等咨询服务，协助客户管理。此类经营性资产的管理，应属于家族财富管理的中级阶段；

3. 家德家风和家族成员能力、人脉等精神性及社会性资产。万物人为贵，物质财富源于人的劳动和创造，此类精神性及社会性资产是最根本的家族财富，是家庭家族获取并保有物质财富的前提和基础。此类精神性及社会性资产的管理，应属于家族财富管理的高级阶段。

家族财富管理传承中，财富管理机构及从业者不仅需要对家族财富内涵有系统的理解，还需树立家族财富管理传承的正确理念。家族财富管理传承应秉持“以人为本，以财为用”及“经营性资产重于资金管理传承”的理念，并尝试给出“如何进行经营性资产管理传承”难题的破解策略。

电影《消失的她》放映后，很多财富管理机构及从业者搞“热点营销”，给客户制造焦虑，建议客户设立家族信托“防儿媳防女婿”，将女婿、儿媳这些“外人”剔除出家族信托受益人范围，以保护财富，防止外流。结果适得其反，反而因此给客户子女家庭平添了情感隐患，种下了矛盾的种子，日积月累，最终财聚人散。究其原因，是因为这些财富管理机构及从业者没有树立“以人为本，以财为用”的正确理念。固本强基，方可枝繁叶茂。“役物而不役于物”，不论通过何种法律、金融架构工具安排物质财富，目的都是为了促进家庭家族成员提升才干、进取和谐，这是财富管理传承的主要目的，而防止财富外流是次要目的，不能为了次要目的达成而影响主要目的实现。因此，在防范女婿、儿媳通过婚变分割家族财富的问题上，合理的处理方案应该是：将女婿、儿媳一视同仁，作为家庭家族成员列入家族信托受益人范围，如其出现婚变等不利于家庭家族和谐的情形时，自动丧失信托受益人资格。以促进家庭家族成员关系和谐为主，兼防家族财富外流。

相对于资金等既有财富，家庭家族掌控的公司股份、合伙企业份额等经营性资产是创造财富的“钓钩”，坐吃山空，经营性资产重于资金，授人以鱼不如授人以“钩”。经营性资产管理传承的好坏，决定着家庭家族财富有无源头活水、能否基业长青。但经营性资产管理传承难度远大于资金的管理传承，需要接手经营者有适应商业环境、捕捉商业机遇、调动各类资源达成财富创造目的的非凡能力，并不是任何一个家庭家族成员都可直接胜任。如何实现经营性资产的顺利交接，是很多企业主客户关心的核心问题，也是财富管理机构和从业者面临的行业难题。这道难题怎么破？授人以“钩”还得授人以“术”，需要千方百计帮助接手经营者创造接班经营的有利条件，建立起可以有效运作经营性资产的底层能力。

经营性资产的管理传承离不开接手经营者的能力培养，以及法律、金融架构工具的利用，同时也需引导他们形成“达则兼济天下”，营造友好型社会系统的意识和格局，具体策略如下：

1. 提升家庭家族成员的数量和质量。接手经营者能力培养及经营性资产的管理传承，首先需要提升家庭家族成员的数量和质量。“门前车马非为贵，家有儿孙不算穷”，话虽朴素但蕴含着深刻的道理，人是财富管理传承的主体，家庭家族人丁兴盛，客观上可以提高“出人才”的概率。但仅有成员数量还不够，还需要提升成员质量，“风云账下奇儿在”“生子当如孙仲谋”，否则，众多后代子女挥霍无能或反目争产，反而会成为家族财富的掘墓人。在培养家族成员，提升成员质量中，我们可以从中华历代圣贤那里汲取智慧：（1）培养后代平淡从容的性格，三国时素有知人之鉴的刘邵在其著作《人物志》中提到，“观人察质，必先察其平淡，而后求其聪明”，强调培养一个人平和开放、平淡从容性格的重要性，性格决定命运，好性格强于聪明才智。（2）培养后代胆识和才能，《资治通鉴》中记载素有识人之明的唐朝名将裴行俭主张“士之致远，当先器识而后才艺”；《宋史》记载宰相刘挚也认为“士当以器识为先，一命为文人，无足观矣”。强调人的机略胆识和实践才能重于文学才艺。（3）润物细无声，从细节入手，培养后代勤奋习惯，除骄去惰，《朱子家训》要求“黎明即起，洒扫庭除”，从生活习惯中改造性情；曾国藩在其家书中反复告诫曾家子弟“庸人戒惰，才人戒傲”，要求除骄去惰。（4）在大风大浪中培养人才，曹操认为汉献帝没有本事是因为“生于深宫之中，长于妇人之手”，没有经过社会锤炼；缔造了新中国的毛主席也要求:“青年人应该到大风大浪中去锻炼锻炼”，天生地养，实践锻炼，是提升才干的磨刀石。

2. 人脉承接与二代交叉培养。有效运作经营性资产的底层能力中，承接合作伙伴等人脉资源非常重要。然而，创一代如何将人脉资源传承给子女呢？一方面可以在商业活动中带着子女认识合作伙伴，要求子女谦虚谨慎，多向这些商业前辈学习。但由于存在年龄、经历及教育背景差异，难免存在代沟，很难像平辈人那样交流顺畅；另一方面由于子女接班，传承人脉是大量企业主客户面临的共同问题，创一代们可以为二代、三代们创造交往条件，促成平辈间彼此相识相知，实现人脉资源的横向承接。另外，还可以在屏蔽商业秘密的前提下进行二代间交叉培养，甲总子女去乙总公司上班，乙总子女来甲总公司就业，隐匿身份，卸去光环，利于他们接触到更多真实场景，识别人心人性。从基层做起，轮岗锻炼，避免子女将来接手公司在掌舵经营中出现“眼高手低”问题。

3. 借鉴历史智慧，组合应用信托工具。在经营性资产管理传承过程中，公司新的掌舵者必然会遇到如何平衡与公司元老关系，如何继续发挥他们的作用，辅佐其经营的问题。公司元老与创一代企业主共同开疆拓土打天下，往往具备过人的能力和丰富的经验，但可能也会因此在一定程度上不太信任新的年轻掌舵者，不愿意在“毛头小子”手下当差，以及观念守旧、靠过去经验吃饭，存在路径依赖的不足。如何处理这些问题？可以从情感和利益两个方面入手：（1）借鉴历史智慧，唱双簧，收人心。东魏权臣高欢去世前，为制衡可能反叛的集团元老侯景，对继承其位的儿子高澄说：“景专制河南，十四年矣，常有飞扬跋扈之志，顾我能畜养，非汝所能驾御也......堪敌侯景者，唯有慕容绍宗，我故不贵之，留以遗汝。”；唐太宗李世民在去世前，为了儿子李治继位后能得到李勣辅佐，也采取了这个“唱双簧”的办法，史载：太宗病笃，贬英公为叠州刺史，谓高宗曰:“李勣才智有余，屡更大任，恐其不服于汝，故有此授。今若即发者，我死后，可亲任之。如迟疑顾望，便当杀之。”李勣奉诏，不及家而行。创一代企业主应学习借鉴这些历史智慧，对公司元老采取适当办法，引导这些追随多年的帮手和伙伴对公司新的掌舵人产生情感认同。（2）可引入并组合应用服务信托工具，与公司元老进行利益捆绑。创一代企业主可提前设立股权家族信托，将所持有的大部分股权装入家族信托架构，实现股权集中，防止因继承分割、稀释外流而丧失公司控制权；同时，可由公司出资设立员工股权激励信托，通过该信托持有公司小部分股权，指定公司元老作为服务信托受益人，参与决策、分红，如公司元老离职或出现对公司不忠等约定情形的，自动丧失受益人资格，以此实现将公司元老利益与经营性资产运作情况绑定，一损俱损，一荣俱荣，促使这些元老们能继续发挥才智，与新的公司掌舵人同舟共济，助力经营，有利于经营性资产平稳交接过渡。通过服务信托工具组合应用，可以取得攻守兼备的家族财富管理传承效果。

4. 财富向善，回馈社会。一个人、一个家族不可能独立于社会系统存在，经营性资产运作的好坏也和所在的社会系统息息相关，家族财富的创造和保有，离不开家庭家族所在社会系统的安定、繁荣，家族财富不单纯是家族成员奋斗的结果，而是“天时、地利、人和”共同作用的结果。所以，在经营性资产管理传承中，还需与所在社会系统“同呼吸、共命运”，调动一切积极因素，经营公司，为所在社会系统提供更多更好的工作岗位，为员工提供发挥才能干事业的平台，通过先富带动后富，最终实现大富小富并存的共同富裕目标，这也是家族企业最大的社会责任。“娃哈哈”创始人宗庆后先生曾说：让大家都富起来，家族财富才会得到社会尊重，也才能真正安全。财富向善，回馈社会，助力于家庭家族所在社会系统的改善，在日益公开透明的信息平权时代，对经营性资产的管理传承大有裨益，可谓“功在当代，利在千秋”。