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注：本文为2025年4月27日“破局共进—财富管理从业者的迷茫与探索2.0暨九思新书发布会”个人演讲环节的演讲稿，原演讲的名字叫做“财富管理从业者的迷茫与探索2.0”，现将演讲内容进行整理，为各位呈现：

为什么是2.0呢？因为在2018年，刚刚出来创业时，我们举办巴蜀养基场的年会，做过一次分享，主题就叫“迷茫与探索”。

那时候，我刚从基金公司出来，写了一篇文章《那个在公募基金干了7年的老人离开了》，记得里面有几句话，“外面风吹着，天很黑，他推开门，回头看了一眼，同行的小伙伴马上拍了拍他的肩，“Follow your heart”。他打了一个寒颤，可能是冷到了！转过身，他毅然决然的走进风中”。

所以，一段旅途的结束伴随着的是下一段旅途的开始。在年会上，我自己分享的主题是“风继续吹，我往何处去？”

我往何处去？未来又会怎样呢？未来无从知晓。但回头望去，也已经7年整8个年头了，有句话叫“七年就是一辈子”，所以非常感谢能够借助这次活动让我又回顾一下我的“一辈子”。当然，我想要换个视角，换一个和今天来参会的每一位伙伴，每一个朋友都相关的视角，来讲过去发生的事。

首先，我们要看的是是四个数字，这四个数字分别是2018,2021和2023，2025。

这四个数字其实是行业的大事发生的节点。而这些数字开始的节点2018，也正好是我们出来创业的年份，最开始的几年，我们在回顾我们的转型之路相对还算比较顺利，去做归因分析时，我们都会说，可能是因为过去在行业的一些积累，包括今天到场和线上的各位朋友一直以来的支持，2016-2018年这两年做“巴蜀养基场”的公益分享带来的转化等等，这些都是原因，但都绝不是主因，就像投资需要经历牛熊之后，你才能真正能够深刻体会究竟是什么力量让你跨越？是贝塔（市场），阿尔法（超额）还是伽马（行为）？

现在，我们算是经历了行业的牛熊周期，虽然还在过程当中，但已经有更强烈的感知，主因其实只有一个，那就是我们迎来了（财富管理）行业的大发展。

所以，说回2018年，这一年发生了什么大事呢？大家都不陌生，甚至还很熟悉，那就是资管新规正式落地了。资管新规全称是《有关金融机构资产管理业务的最新规定》，它发布于2018年4月27日，为了合理过渡，监管给行业设置了一个过渡期，当时说的过渡期是到2020年12月31日，最后因为疫情，过渡期延长了一年，到2021年12月31日才结束。

所以，我们的2018,2021，这两个数字都是有关资管新规的，一个是发布，一个是过渡期结束。

为什么我们在回溯过去7年的历史，总共4个数字，就有两个数字和资管新规有关呢？确实因为它太过重要了，而在今天的这个场合我又在众多资深从业人士的面前去说它，也不是想在关公面前耍大刀，是因为我认为到目前为止，还有有关资管新规的题中之义尚未真正得到行业和从业者们的关注和重视，如此就更别提针对它思考解决方案了。

在座的应该还有印象，行业普遍意义上提出财富管理转型，其实就是2018年的事情，而当时财富管理转型的背景就是因为资管新规带来的打破刚兑，里面当然还有很多细节，比如什么防嵌套、限非标，禁资金池，而最核心的指向的就是打破刚兑。打破刚兑带来了几个大的影响：

1、资产管理行业，非标转标，伴随着房住不炒，散户机构化，标准化产品，净值化产品迎来大发展；

具体体现是：2018年底公募基金规模从13万亿跃升至2024年底的32万亿，复合年化增长率接近17%，另外私募基金规模也接近20万亿，保险资金运用规模逼近31万亿。

2、财富管理行业，财富管理转型大行其道，资产配置开始成为市场的主流叙事。我愿意将其称之为财富管理转型的1.0时期，具体体现是：

一开始，各家机构的财富管理转型都是真枪真刀，自上而下想要动真格的的，因为彼时的主流叙事是，打破刚兑后，客户会从追求保本保收益到追求投资性价比更高，同时因为涉及到自己身家性命的各类产品都面临风险，势必会倒逼客户更加关注自己的账户，更愿意认真对待自己的投资，从而带来客户的觉醒，从而“专业不如隔壁银行一壶油”的说法开始站不住脚。

这一套叙事在2018年都是有效的，但是随着2019年市场结构性牛市的到来，开始迅速分崩离析。

造成叙事转变以及财富管理转型戛然而止的，核心是两个原因：

2019年一开年，2个月上证就从2440点来到了3000点，修复了2018年全年的跌幅。而核心板块，长坡厚雪，黄金赛道的消费，医药，新能源等等更是一骑绝尘，开启了很多明星基金经理的封神之路。此时卖爆款，引导客户追风口，跟热点，赚短平快的手续费（认/申购费+赎回费）和管理费分成，比只是让客户长期投资，资产配置要容易得多，有容易赚的钱又何必去赚难赚的钱呢？（梁宁说，你的利益就是你的态度，当我们将眼光着眼于即期，眼前的时候，其他的一些也都不存在了，这就是所谓的一叶障目）

这个地方，穿插一个数据，市场随后涨了两年多，一直到2021年2月（大盘）和2021年7月（小盘），事后看来是见顶了。但是，大家知道，2019,2020,2021，这几年，哪一年基金规模的涨幅最大吗？（猜一下？）

答案是2020和2021年都很大，最大的是2021年。2019年涨了1.8万亿，2020年涨了5.2万亿，而2021年涨了5.4万亿。所以，可以想象这些买在高点的资金的体验又会如何？从而，这几年ETF大行其道，人们说，指数基金接管市场，主动基金成为明日黄花。虽然，这样的观点并不完全正确，但背后所透露的是对主动管理基金和明星基金经理的祛魅。

前几天，孟岩写了一篇文章，叫做《好先生，差先生》，不知道大家看过没有？

其实去年我曾写过一篇类似的文章，叫做《以绝对收益提取超额业绩回报的产品，都是耍流氓》，题目有些离经叛道，但是里面的分析逻辑是严谨和值得警惕的。

在孟岩的文章和我的文章中，都提到了一个共同的概念，叫做“信任品”，我其实更愿意将其称之为信心品或叫信念品。

里面的基本结论是，财富管理行业中的净值化产品，其实是一种“信任品”，所谓的“信任品”指的就是你搜索过，使用过之后，都无法通过体验和结果来客观表达它的好与坏。有类似属性的产品包括，看医生，买保健品，律师咨询服务，基金经理的筛选，投资顾问建议等。

这些产品都拥有一个共同的属性，这个属性就是，短期结果的随机性。因为职业操守，个人努力与结果的获取不再是一一对应，而是可能存在错位，这就给了行业里的差先生以可乘之机。既然这一次和之前的个人佣金革命（国金推出的佣金宝）不一样，和保证金账户的余额理财也不一样。那些都是一一对应的，客户都可以简单明了的知道哪些是真正对自己好，而这一次不一样。

从而，财富管理转型就变成了“内秀黄老，外尊儒术”，“表面一套，被第一套”，“嘴上说不要损害客户利益，身体却很诚实”，具体体现为：

（1）引导存量客户追涨杀跌，频繁操作；

（2）联合营造稀缺，发爆款，打造明星经理，吸引新客户以及老客户的其他资金，快速滚雪球，上规模；

（3）持续上面两个循环。

这种循环，一年可以从一个客户身上赚到多少钱呢？2019,2020两年在市场配合的情况下，大概3个月可以循环一次，每次1.2+0.5或0.75%，1.7*4＝6.8%+1.5%（管理费）+0.5%（托管费）+基金交易股票的交易佣金，平均一年10%。

试问什么样的市场，可以在给出这么高的中间费用的情况下，客户还能持续赚钱的呢？

美国市场都做不到，何况大A呢，在这样的生态下，客户又怎么可能赚钱呢？等待到他们的必然命运，或叫唯一命运，只有一个，就是先小资金赚钱，然后大举加仓，高点被套。

所以，从2021年到现在为止，都是行业在还债的时候。对待市场，客户信仰坍塌，对待行业，客户信任缺失。只要是在这个行业从业7年以上，之前享受到行业畸形发展所带来的红利的，这几年如果过得艰难了些，体现为收入下滑严重，情绪消耗很大等，要想得通，所谓人无百日好，花无百日红，我们需要还债。

当然，这里我们有一个问题尚没有回答，那就是有关资管新规尚未真正得到行业和从业者们的关注和重视，也没有针对它的解决方案的究竟是什么？

那就是，资管新规，带来的是全面净值化的时代，净值化带来的就是波动。客户因为自己的趋利避害的天性，在产品投资的趋利和弊害之间天然的选择了弊害，而行业和从业者则在引导和迎合之间，同样选择了迎合。

如此，即便有资产配置，多元资产配置等解决方案，也只是降低了波动而已，但只要投资者对于波动依然不认同，不接受，那这些本意提升TA们投资体验的工具和方法也都很难知行合一的得到有效的执行和落地。

所以，在这样的时代我们的投资者教育或叫投资者引导，投资者陪伴最核心的是要做什么呢？在我看到，就是在认知层面想办法让投资者感受波动，理解波动，适应波动，甚至喜欢波动。这一点，从我的观察看，尚未得到行业足够多的重视。

现在我要说的是，第三个数字，2023，其实没有2023，该还的债也还是要还的，只是2023年行业的监管力量，让阵痛来的更痛了一些罢了。

大家都说财富管理行业是看天吃饭的行业，不知道大家认不认同这样的说法？如果真的是这样，那其实就没有什么道义，也没有什么长期主义而言，在风没起的时候等起风，在风起了之后疯狂搞就行了。还是梁宁的那句话，你的利益就是你的态度。而人，往底层上说，受动物性的影响是巨大的，也满足巴普洛夫和斯金纳的操作性条件发射的刺激—行为模式。

所以，这就类似于囚徒困境。要在内部摆脱出来走向一条客户利益为先，或和客户利益共赢的解题思路是很难的。这个时候从低区均衡走向高区均衡往往就需要看得见的手，也就是外部力量的介入。

这个力量就是监管，而它开始的时间就是2023年。

现在我们都知道财富管理行业这几年和每一位伙伴息息相关的变化就是“双降”，这件事对行业的中短期影响其实不亚于教培行业的“双减”：

基金是降管理费；券商是降交易佣金；银行是降手续费；保险是报行合一。

整轮降费降佣的进程是从2023年开始的。而且是按照管理费（托管费）——交易费——销售费的逻辑来进行的。

2023年7月份，证监会印发《公募基金行业费率改革工作方案》

2023年，权益类基金 管理费从1.5%降到1.2%，托管费从0.5%降到0.2%；

2024年指数基金从0.5%降至0.15%，托管费从0.2%降至0.05%；

2025年QDII管理费从1.5-1.8%下调到1.2%，托管费从0.25%到0.35%不等，统一调降到0.20%。

紧接着就是债券基金和货币基金了，也就是在今年，我们可能就可以看到有关债基和货基费率行业层面的大幅下调。

2024年4月份，中国证监会发布《公开募集证券投资基金证券交易费用管理规定》（以下简称《规定》），自7月1日起正式实施，它包含了三大核心：

（1）自2024年7月1日起，被动股票型基金的佣金费率不高于万分之2.62，其他类型基金的佣金费率不高于万分之5.24；

（2）单一券商分配比例上限由30%调降至15%（券结除外）；

（3）不得和销售挂钩

（1）线下全面一折起（2024年7月18日，招商银行“2024财富合作伙伴论坛”）

（2）销售服务费下调（包括尾随佣金）

据此，我们来看两个问题：

1、这些都降了之后，还会继续降吗？什么时候是个头呢？

会，没头。

但后续一定是伴随着尾随佣金下降的情况下继续下降，以及一些市场化的行为主动下降（壮士断臂的大机构或绝地求生的小机构）

比较的锚：2022年，美国股票型共同基金的平均费用下降至0.44%。债券共同基金的平均费用比率下降至0.37%；指数型共同基金的平均费用则下降至0.05%。

（注：这是除了基金投顾费之外的产品总费率，因为2022年时，美国共同基金销售总额的91%流向了没有12b-1费用（类似于国内的销售服务费）和没有申购、赎回费用的基金产品中）

2、那降完之后，财富管理行业以及从业者还怎么活啊？

之前有一篇文章，tom写的叫做《财富管理行业的未来，一片黑暗》，传播非常广泛，但真的是如此吗？我随后写了一篇，《财富管理行业的未来，一片黑暗吗？我不这么认为！》，核心观点：

（1）非标转标，财富管理从业者提供的价值变少了吗？

恰恰相反，非标转标，不是价值变少了，而是对从业者的要求提高了；

（2）费率越来越低？

是的，这是必然，但投顾费必然要起来填补；财富管理行业费率下降，投顾费的收取，一降一升，是必经之路，只有这样，才能改变现有财富管理行业的生态，从此财富管理才不是资产管理的附庸，而是独立的行业。

（3）互联网买方投顾就能解决中小客户的投资问题？

并不能！“投”一般均由总部基金投顾项目组发布不同的策略，“顾”则也更多的是提供在线直播、投资观点、投资教育等素材或内容，因为中心节点模式本身存在的服务深度、沟通密度、信任强度不足的问题，目前行业中有关“顾”的动作的亮点不多，整体乏善可陈。

财富管理行业80%的人可能要被清洗？结论可能是夸张的，还出清的方向我是认同的，但这只是中间态和过程态，被动+主动的人离开后，行业还会进来非常多的积极主动，愿意学习，主动求变的从业者。

财富管理行业从业者的未来绝不是一片黑暗，就像市场永远是中性的一样，未来究竟会如何，取决于我们每一个当局者自己，“一切都是最好的安排”，“从来都没有什么救世主”，“办法总比困难多”，路确实越来越难走，但路上的风景却只会越来越好。