用益信托网

随着我国社会人口结构的深刻变迁，“银发经济”已从边缘话题走向关乎国计民生与金融创新的重要领域。相关统计数据显示，我国老年人口比例持续攀升，老龄化进程加速，随之而来的是全社会对养老保障、财富传承与风险隔离的空前需求。在这一宏大背景下，一种融合了保险与信托双重功能的金融工具——保险金信托，近年来呈现出爆发式增长的态势。

本文旨在从银发经济的核心关切出发，深入剖析保险金信托迅猛发展的内在逻辑，厘清其服务的目标客群与真实需求，并在此基础上，探讨银行、保险、信托三大金融机构如何从“分业经营”走向“融合共生”，共同构建服务于国民全生命周期财富管理的新生态。

01 需求侧视角下的发展逻辑

保险金信托是委托人将人身保险合同相关权利及对应利益作为信托财产，通过信托机构实现财富保护与传承的金融服务工具，属于跨领域信托服务而非理财产品。其运作模式为当保险给付条件触发时，保险公司将资金划入信托专户，由受托人按预设条款管理分配，适用于子女成年、升学、婚姻等长期结构化传承场景，融合了保险的杠杆效应与信托的灵活管控优势。

据行业报告测算，截至2025年一季度，全市场保险金信托规模已跃升至约4200亿元，较2023年增长近60%。平安信托等市场主力机构的业务单量与规模更是屡创新高。这一现象并非偶然，保险金信托的快速增长，根植于一系列深刻的社会、经济与制度变迁，具体表现为中国居民财富生命周期进入“传承时代”与老龄化社会压力双重驱动下的必然结果。

从需求侧逻辑看，可以从以下三个层面解构：

1.1 养老与传承的刚性需求显性化是核心驱动力

“银发经济”的核心是“人”，其需求围绕着老年阶段的“生存保障”与“财富安排”展开。

养老规划的确定性需求。传统的养老模式面临挑战，越来越多的中高净值人群寻求稳定、可持续且能规避长寿风险的现金流安排。保险金信托中，年金保险提供与生命等长的现金流，信托账户通过条件分配降低资金被挪用或过早耗尽的概率，例如约定按年、按月支付生活、医疗或护理费用，有效防止资金因一次性给付而被挪用或耗尽。平安信托的数据显示，其保险金信托客户中，选择养老生活金分配方式的占比高达91%，便是这一需求的强力佐证。

代际传承的秩序性需求。随着第一代创富者集体步入退休年龄，财富传承的紧迫性凸显。他们不仅希望财富能够顺利传递，更希望传递其意志，防止“富不过三代”。保险金信托通过设定清晰的传承条款（如受益人领取条件、用于教育、创业等特定用途），实现了“从传财到传志”的升华。同时，它能有效避免复杂的继承程序与潜在的家族纠纷，保障财富传承的秩序与和谐。

1.2 生命周期理论与委托-代理理论的融合应用是理论支撑

从理论层面看，保险金信托的兴起有其必然性。

生命周期理论。该理论认为，个体会平滑其一生的消费与储蓄。在老龄化的现实下，人们需要在创造收入的“黄金年代”为漫长的退休生活做好跨期资源配置。保险金信托是跨期配置的可选工具之一，它通过“保险进行积累与杠杆放大，信托进行分配与管理”的模式，完美契合了生命周期内财富创造、保值、分配与传承的全过程。

委托-代理理论与风险隔离。在家庭财富管理中，存在着因婚姻变动、债务问题、受益人管理能力不足等带来的“代理问题”。保险金信托通过其法定的破产隔离功能和不可撤销的约定，能够将部分财富从委托人的个人资产负债中剥离出来，形成具有信托财产独立性的风险隔离账户。这有效防范了未来不确定风险对核心财富的侵蚀，回应了高净值客户对资产安全性的最深层次焦虑。

1.3 从超高净值到“富裕家庭”的普惠化下沉是目标客群画像新特征

从近年来的实践看，保险金信托的服务对象正在迅速拓宽。其中，传统核心客群是以中小企业主、企业高管等超高净值人群为主，他们需求复杂，对债务隔离、税务筹划、跨代传承有强烈需求。

而针对新兴主力客群，是当前及未来较长一段时期业务增长的重要动力源。数据显示，随着门槛降低至100万-300万元，客户群体显著“下沉”。这部分客户是典型的“富裕家庭”与“中产上层”，他们或许没有千万资产需要设立家族信托，但同样面临着养老储备、子女教育、婚姻资产保护等现实问题。中国家庭财富“纺锤形”分布的结构，意味着这个下沉市场的体量远超顶端市场，客户门槛由千万级降至百万级，业务覆盖面扩大（但距真正的“普惠”仍有距离）。平安信托将门槛降至百万元以下，正是精准捕捉了这一历史性机遇。

02 供给侧视角下的融合路径

市场的巨大需求，催生了供给侧的深刻变革。保险金信托的业务模式，已从早期的“保险+信托”简单嫁接，演进为“信、保、银”三方深度协同的生态化合作。

2.1融合发展的跃迁

纵观其发展历程，保险金信托的融合之路清晰地呈现出三个阶段，体现了业务模式从浅层到深层、从交易到关系的进化。

（1）第一阶段是产品驱动型合作

此阶段是合作的萌芽期，核心特征是“渠道互换”和“产品捆绑”。各方动机直接，旨在利用对方的销售网络推销自身产品，合作停留在浅表层面。例如，保险公司将信托作为保单的“高级附加服务”进行推介，信托公司则引入保险产品作为信托财产的来源之一。从合作局限性看，此阶段的合作相对松散，权责利界定模糊，容易出现销售误导和“踢皮球”式的售后问题。

（2）第二阶段是策略协同型合作

这是当前的主流和成熟模式，表现为“信保银”三方形成相对稳定的战略联盟。各方在明确分工的基础上进行协同作战：私人银行作为前台负责获客与关系维护；保险公司作为中台提供定制化的保险产品方案；信托公司作为后台负责信托架构搭建、资产管理与事务执行。在这一阶段，形成了较为稳定的合作流程、系统对接与利益分配机制。从实践来看，中信信托的“合作联盟”模式、平安信托的“综合金融+科技”模式、中航信托的“专业顾问”模式，都是在此阶段形成的、基于自身资源禀赋的差异化竞争策略。

（3）第三阶段是生态共建型融合

从趋势看，这是下一阶段发展的必然趋势和终极形态。各方将彻底打破机构壁垒，以客户的全生命周期需求为中心，共同构建一个开放、智能、共生的“财富管理生态系统”。具体的运作模式表现为：在这个生态中，数据在保障安全与合规的前提下实现安全共享，形成统一的客户视图；服务流程实现端到端的数字化无缝衔接，客户体验极度流畅；更重要的是，合作边界被大幅拓宽，积极引入养老社区、健康管理机构、律师事务所、税务师事务所、慈善组织等更广泛的服务提供商。

2.2 角色定位与价值重构

在传统的分业经营格局下，银行、保险、信托如同铁路警察，各管一段。但在保险金信托这一融合性业务中，三者的角色边界变得模糊，价值在交叉地带被重新定义和创造。

（1）保险公司角色转变，升级为“入口场景与杠杆工具创设者”

保险公司的核心价值不再仅仅是事后补偿，而是前置为财富规划的“发起端”与“放大器”。其提供的终身寿险，凭借其高额的死亡给付杠杆，能够以相对较低的保费，为信托注入一笔可观的、确定性的未来资产，有效放大传承财富。而其提供的年金保险，则构建了穿越经济周期的、与生命等长的稳定现金流，为信托的长期支付功能提供了源头活水。在传统保险产品深陷同质化红海竞争的当下，保险金信托为保险公司开辟了产品创新、服务增值和提升客户终身价值的“新蓝海”赛道，推动保险公司从保单销售向综合财富方案入口的角色延伸。

（2）信托公司角色转变，升级为“综合方案架构师与受托人”

信托公司的价值核心在于其无可替代的“制度优势”——破产隔离、权利重构与长期规划。在此业务中，它从后台走向前台，承担着最核心的“受托人”职责。这远非被动的资产持有，而是主动的“综合方案架构”。一方面，信托公司通过精密的信托合同条款，将委托人的养老、传承、隔离等个性化意愿，转化为具有法律效力的、可执行的长期规划；另一方面，信托公司对进入信托的保险金及后续资金进行跨周期的稳健投资，以实现财富的保值增值。此外，信托公司推动构建“1+N”服务生态，即以资产管理与分配为核心（“1”），整合法律、税务、养老、医疗、教育等外部专业服务（“N”），为客户提供超越金融的综合性保障。平安信托强调的“1+N”服务能力，正是对这一角色升级的最佳诠释。

（3）商业银行（私人银行）角色转变，升级为“客户入口与综合服务负责人”

目标客群的账户体系，是商业银行的核心竞争力。银行，尤其是私人银行，其无可比拟的优势在于拥有最广泛、最信任关系最牢固的中高净值客户关系网络，这使其天然成为业务的“首席入口”。但它的角色已远不止于引流。私人银行客户经理基于对客户家族状况、企业运营、财务目标和潜在风险的深度洞察（KYC），扮演着“需求发现者”和“方案初筛者”的角色。更重要的是，他们作为客户利益的忠实代表和全程陪伴者，协调并监督保险和信托机构的工作，确保最终交付的是一套真正以客户为中心、无缝衔接的一站式解决方案。他们是整个服务链条的“客户体验总负责人”。

03 挑战与未来

尽管赛道广阔、前景可期，但保险金信托的发展仍面临诸多现实挑战。正视并系统性地解决这些挑战，是行业从高速增长迈向高质量发展的关键。

3.1 监管融合的滞后与“监管缝隙”

银行、保险、信托此前曾分属不同监管体系，2023年5月后已统一纳入国家金融监督管理总局职能范围。在机构监管向功能监管过渡阶段，不同金融子行业的信息披露、投资范围等规则尚存差异，比如：银行理财、信托计划、保险资管产品在信息披露、投资范围、合格投资者标准、监管处罚尺度等方面规则不尽统一，这不仅可能产生监管套利，更让从业机构在开展业务时时常面临“政出多门、无所适从”的困境。

从应对策略看，根本出路在于加强监管协调与联动，从机构监管向功能监管、行为监管延伸。目前正在紧锣密鼓制定的《保险金信托业务指引》至关重要，它有望为全行业提供一套权威、清晰、统一的“操作说明书”，明确业务定义、各方权责、操作流程与风控标准。这将是推动行业走向规范化、标准化发展的里程碑。

3.2 专业人才的匮乏与能力鸿沟

保险金信托的复杂性要求从业人员必须是精通金融、法律、税务、甚至是家族治理的“十字型人才”。然而，当前市场上此类复合型精英极为稀缺，这直接制约了服务的专业深度和客户体验。

从应对策略看，机构需“内外兼修”。对内，建立系统性的培训体系和跨条线的轮岗机制，培养内部专家。对外，一方面要大力引进具备综合知识背景的法律、会计、投行人才，另一方面也要善用“外脑”，与律师事务所、会计师事务所、第三方咨询机构建立稳定的合作，弥补自身能力的阶段性不足。

3.3 销售环节的合规风险与信任危机

业务的复杂性使得销售环节成为风险高发区。部分销售人员自身对产品理解不透，为达成业绩，使用“长险短做”“稳赚不赔”“绝对避债避税”等违规话术进行误导性宣传，甚至出现如裁判文书所载的“虚假告知”案例，这不仅引发诉讼纠纷，更透支了整个行业的信誉。

从应对策略看，需要强化“卖方尽责”是底线。金融机构必须建立起严格的销售资质认证、话术审核与全过程录音录像（“双录”）制度。2025版人身险“负面清单”明确禁止将保险与信托等其他金融产品混为一谈宣传，正是监管划出的清晰红线。机构应以此为契机，加强内部合规培训与稽查，将适当的产品销售给适当的客户，从源头上守护金融消费者的权益和市场的健康生态。