TOF产品不好卖啊

时间:2021/04/14 14:30:24用益信托网

最近经常跟信托公司一线的理财经理聊聊天,问问大家最近在卖什么,哪些产品好卖,哪些产品不好卖。比较普遍的反馈是公司在推TOF(有时叫FOF,名称不太统一,意思大同小异,为避免混乱,下文中统称TOF),但是不好卖,偏债的、偏股的都不好卖。有的朋友在聊天之余还会拿出产品说明书,拉上我一起研究研究,一起找卖点,这是一件既有趣又痛苦的事情。


说TOF不好卖,这是大实话,不单纯是因为信托公司的理财经理不适应净值型产品,放在习惯了净值型产品的银行照样也不好卖。


以公募FOF为例来看,从2017年10月20日首批六只公募FOF获批算起,到现在已经发展了三年半了,结果呢,不管业绩如何,至少从规模上看是差强人意的。


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截止4月7日,在wind上有规模数据披露的普通公募FOF产品(不含养老目标FOF)一共只有58支(A/C类份额未合并),规模合计451.71亿元,还不比上一只易方达蓝筹精选的规模。其中规模排名前十的产品合计达到355.28亿元,占全部产品规模的78.65%;十名以外的48只产品平均规模仅2亿元。规模最大的产品是民生加银卓越配置6个月,业绩比较基准是“中债综合指数收益率*65%+沪深300指数收益率*30%+一年期定期存款基准利率(税后)*5%”,属于偏债混合FOF。这只产品2020年末的规模是101亿元,占比超过全部公募FOF规模的五分之一。


公募FOF在规模上呈现出显著的头部聚集效应,但与股票基金规模头部聚集的成因不同,FOF产品的规模领先并非源于头部基金公司的品牌影响力或者明星基金经理的市场号召力,跟业绩表现似乎也没有太直接的关系,而更像是公司阶段性产品战略和销售推动的结果。毕竟是在银行渠道销售,搞搞公关,做做运动,全国分支机构一起发力,就算再难,卖它几十亿也不是多大的事情。可是同样的套路用来卖普通的基金产品效果岂不更好,何苦非要啃FOF这块硬骨头?所以我们看到少数几家公司占据了绝大多数的市场份额,且FOF规模排名前三的公司都是中型基金公司,大型头部公司似乎不屑于在这块贫瘠的土地上投入过多的精力。


想想去年末公募基金管理总规模已达到20.59万亿,FOF产品这区区四百多亿真是不值一提,由此也可感受到FOF在整个公募产品线中的地位。导致这种现象的原因无他,就是市场接受度差,产品不好卖。加之公募基金在传统基金产品线上拥有众多人气和口碑俱佳的明星基金经理以及成熟强大的投研团队,护城河效应明显,足以傲视其他资管机构,对FOF产品的重视程度自然也就不那么高了。尤其对于大型头部公募基金公司来说,FOF产品几乎就是鸡肋式的存在。


反观信托公司,十几年来主要依靠融资类信托业务发展壮大,原本股票和债券投资就是底子薄,基础差,被非标转标的监管政策倒逼着转型,短期内自建投研体系的难度极大,更无法与证监系统的公募基金和券商资管抗衡,选择以TOF发展标品投资类产品则不失为一种巧避敌之锋芒的上策。 


其实对于财富管理转型中的信托公司而言,发展TOF产品的意义不仅只是出于降低投研体系搭建难度的考虑,还能够丰富产品线对各类资产及策略的覆盖程度,同时也能起到优化资金端资产配置服务模式的作用。 


信托公司的直销团队规模和客户数量无法支撑起金融超市式的产品线,数量众多,过于纷乱的产品不仅会带来高昂的管理成本,更会为资金条线带来巨大的销售压力。但产品线对资产类别、投资策略以及投资风格的高度覆盖却又是财富端提升客户服务效能的基础保障。想用最少的产品匹配和满足最多样化的投资需求,TOF产品是当仁不让的选择。 


信托公司的理财经理团队目前很难为客户提供精细化的、买方投顾式的资产配置以及财务决策服务,产品迎合客户需求的卖方投顾服务在未来很长一段时间都将是信托财富的主流模式。因此,资产配置的工作理应被后置于投资端,并通过不同的产品将配置方案传递到资金端,而天然建立在资产配置逻辑上的TOF产品理应是最好的选择。 


话虽说得好听,道理也没有硬伤,但目前来看也只是理论正确和道路正确的。


虽然都觉得TOF路线比传统的股票和债券投资要好走一些,但由于转型压力来的太快,各家公司的资源禀赋和反映速度还是呈现出较大的差异。虽然少数头部公司已基本建成体系化的TOF投研团队,产品的管理运作也较为成熟,形成了相对稳定的投资策略和风格;但更多的公司则仍处于团队搭建、人才招募和产品试水的阶段,暂时还没有拿得出手的TOF产品。 


TOF产品在资金端的形势或许比投资端更加严峻。虽然行业总规模难以像公募FOF那样进行准确的统计,但大致上可以断定达到十亿级别的公司已是行业翘楚,显然,TOF产品目前尚不能为行业带来明显的收入贡献。从现有存量规模的销售渠道来看,只有极少数的公司能够通过财富中心实现TOF产品的有效去化,不少规模领先公司的TOF产品资金来源也主要由银行渠道代销和固有投资构成。TOF产品财富直销的乏力确实有信托客户对传统非标产品过于依赖的原因,但也在一定程度上说明这些产品与客户的投资需求存在明显的偏离。


调研中发现,有些公司在创设TOF产品时将主要的精力投入在小F的选择上,更有甚者干脆用TOF的“瓶”装阳光私募的“酒”,产品业绩完全仰仗小F的表现,母产品管理人的价值无法充分体现,这自然会遭到客户的质疑和挑战。


“既然这些私募基金这么好,我为啥不能直接买私募基金,还要让你收管理费,还要给你分超额?”


“你这种产品招行也有啊,证券公司也有啊,他们不比你们专业,我为啥要在你这里买?”


“你凭啥说这个产品业绩好,投资经理是谁,能比张坤牛,能比刘格松牛,能比我牛?”


“收益能有多少,能保本吗,亏钱了咋办?”


……


这些都是来自一线最真实的声音,也是理财经理们在销售TOF产品时要想方设法应对的问题,但这些问题真心是不好回答。


TOF产品不好卖是不容回避的事实,不能单方面认为是因为投资团队的业绩不够好,也不能简单粗暴的批评销售团队不够努力。因为TOF投资模式真正的价值并不体现在短期的业绩表现上,而是通过优选产品、分散投资、资产配置、战术择时等一系列工作的有机结合,带来能够长期稳定地匹配客户某项投资需求的收益/风险关系。 


说白了,如果客户不能接受资产配置和长期均衡的投资理念,还是一味的追求特定市场环境中产品的短期回报,如果理财经理不能建立投顾式的工作习惯,还是热衷于给客户推荐“最好”的产品,那么TOF这种母子结构的产品注定不如阳光私募卖的好,除非TOF里面装的是市面上最热门、普通人买不到的私募基金。


投顾习惯的建立和投资者教育都是很长期的工作,在看待TOF产品规模增长这件事时,公司层面还是应该有相对“佛系”的心态,毕竟财富管理转型的最终目的是通过合适的产品与服务把客户留住,而不是把客户当韭菜收割一波就不管了,“下任务、给激励、全员营销”的三板斧真的要慎用。


作者:孙 阳
来源:资 管 云

责任编辑:yuz

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