用益信托网

在中国传统的商业中，各行各业都有自己的祖师爷，比如建筑业的祖师爷是鲁班，酿酒业的祖师爷是杜康，制笔业的祖师爷是蒙恬，而谈到商道，则不能不谈商人的祖师爷，那就是被司马迁誉为“治生之祖”的白圭。

人物简介

白圭(公元前370年-公元前300年)，名丹，战国时期洛阳人，梁（魏）惠王时在魏国为相，期间施展治水才能，解除了魏都城大梁的黄河水患，后因魏政治腐败，游历了中山国和齐国后，弃政从商。

白圭经商本领高强，深受世人推崇，《史记-货殖列传》中司马迁称其为：“盖天下言治生祖白圭”，即经营民生之鼻祖。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，先秦时商业经营思想家，同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。

白圭是我国先秦时期商业理论的集大成者。白圭把商人的智慧和诸子百家的思想，比如道家、儒家、兵家、法家的思想融为一体，构建了完整的理论体系。并且，白圭还开门授徒，开展商业教育事业，白圭集商业理论家、实践家、教育家于一身。他的经商理论对后世影响甚为深远，为后世经商者引以为师，尊他为经商做生意的“祖师爷”。他一生豁达仁义，不仅备受当时人们的尊重，还受到后世史学家的肯定，认为是天下商贾学习的楷模，宋朝宋真宗曾封他为“商圣”，民间把白圭称作“治生祖”、“商祖”和“财神”。

经商之路

白圭的出生地洛阳自古商业就很发达，洛阳人善为商贾，致力于商业和手工业，追逐利润是洛阳人的传统。到了战国时期，经商已经成为洛阳人的重要职业，洛商层出不穷，队伍非常庞大，他们扎堆的做珠宝生意--这是当时最赚钱的行当。而白圭没有跟风去做当时最能赚钱的珠宝生意，而是另辟蹊径--从事农副产品的大宗贸易，包括农产品、农村手工业原料和产品等。他的这个经营策略，主要是从李悝的“变法改革”中得到启示：农业生产迅速发展，农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业。

白圭认为，“欲长钱，取下谷”。在消费端，他的对象是普通百姓，“下谷”等生活必需品，虽然利润较低，但是消费弹性小，成交量大，以多取胜，一样可以获取大利。“长石斗，取上种”，在生产端，他要求农民想来年丰收，必须购买上等种子。通过商业来促进农业生产和消费。白圭把自己的商业经营建立在发展农业生产的基础之上，通过商业来促进农业生产，通过农业生产的发展来推进商业经营。

白圭通过学习陶朱公范蠡、计然之策和《孙子兵法》等理论，将其用于商业实践，顿悟、酝酿了自己的理论体系，他是第一个总结经商法则的人。他认为：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣”。 “智”就是通权变、观时变，出奇制胜；“勇”就是善决断，有决心有魄力；“仁”就是善用取予之道，即“人弃我取，人取我与”，不求暴利，做一个“诚贾”与“良商”；“强”，是要有耐心，坚忍不拔，善于等待，甚至隐忍，对抗任何打击和压力。他认为经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向我请教也不会告诉你诀窍。

可见白圭所要求的商人是一个具有很高的文化程度和高尚的道德品质的人，在战国时期，商人在古代“士、农、工、商”的行业划分中，位居最后一位，但是白圭却以最高的要求作为商人的基本素质，将经济的重要性等同于政治和军事，在当时是十分超前的，此外白圭还是最早招收门徒，传授经商经验的人。

经商之道

作为一个获得多方面成功的富商巨贾，白圭留下来的经营之道，凝聚了其一生财富智慧的精华。综合起来，可以归纳为以下几个方面。

一、交易之道：逆向交易，善于把握机遇

与其前辈范蠡相比，白圭在商品交易方面的经营方略颇具冒险性。白圭主张“人弃我取，人取我与”里的“人”，不仅泛指一般民众，也包括同业商人。其含义有两层：其一，与民众做交易，“岁孰取谷，予之丝漆；茧出取帛絮，予之食。” 其二，进行商业竞争，则可以理解为，当同行业的商人多数不看好某种商品时，考虑购进，而当同行们抢购时，不妨抛售，明显是一种逆势操作方式。这种反向交易，甚至被一些学者称为囤积居奇。不论是顺势而为还是逆势购销，经商目的是要追逐利润，至于如何在反向交易中赢得利润，白圭提出了“欲长钱，取下谷；长石斗，取上种”的方略。意思是，想挣钱，买下等谷子，想多打粮食，买上等种子。

为尽可能地降低风险，求得最大利润，需要缜密而有效的信息搜集，以便决策者及时调整部署。白圭因而提出“乐观时变”，他的“知时”主要表现在他善于观察市场上货物买进卖出随时节的变化规律，进而预测未来的生意行情。白圭认为，一个有智慧的商家必须学会“知时”，即通过研究气候的变化，从中预测粮食生产的丰收、歉收、农灾等规律，进行买进卖出。他指出：“太阴在卯，穰，明岁衰恶；至午，旱，明岁美；至酉，穰，明岁衰恶；至子，大旱，明岁美，有水；至卯，积著率岁倍。”总体意思是说“在十二干支历法年的一个周期内，有若干发展变化的规律可循，一般每隔三年将会出现较大的变化。比如，前三年中出现一个好年景，那么此后的第三年往往就是大旱之年，而大旱之后又是涝年，涝年之后又是好年景。而在好年景和差年景之间，谷物的价格往往会有一倍的差异”。

白圭同时还认为经商者要性格果断，一旦发现机遇，就要果断迅速行动。司马迁在史记中称赞白圭“趋时若猛兽鸷鸟之发”，意思是说白圭在捕捉商机时就像猛兽和鸷鹰扑向猎物那样雷厉风行。

二、用人之道：智勇仁强，善于使用人才

逆势操作因为极具风险，所以对于经营者的个人素质要求较高。白圭在选取商业人才时，特别强调四项标准：智、勇、仁、强。这套用人法则，其实是借鉴了孙子的选将标准：“将者，智、信、仁、勇、严也。”白圭认为，良好的经营人才，必须是一员将才，因而将孙子标准中的“智、仁、勇”完全借鉴过来，把孙子所提出的“严”改造为“强”，两者在某种程度上具有相同的指向，“强”较为注重耐受力，更适合衡量商业人才。

经营过程中，善于使用人才也是一个重要的能力，《吕氏春秋?离俗览?举难》中记载，孟尝君曾和白圭讨论魏文侯的功名问题。白圭认为，魏文侯之所以名声高过齐桓公，取得的功业却赶不上（春秋）五霸，一个重要原因一个重要原因即是其用人的范围过窄，小圈子选人，确定相的时候，只是在自己宠爱的季成与翟璜两人中间选择，而将有能力的三位贤人子夏、田子方、段干木排除在外。相是百官之长，“戚爱也者，私安也。以私胜公，衰国之政也。”相比之下，齐桓公在未成为国君时，曾被竞争对手公子纠的手下管仲用箭射伤，即位后却能够任用管仲为相，两位国君的差距实在太远了。

三、管理之道：奉行节俭，与下属同甘苦 

史记中记载白圭“薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐。”一方面白圭作为一位富商巨贾，但他却奉行节俭，保持着简朴的生活习惯，他不是将资金用来享乐而是用于扩大再生产，才能让生意不断做大。

另一方面白圭的管理之道，深得兵家管理之精髓。白圭进行理论归纳时，把“治生产”中的管理之道与“孙吴用兵”进行类比。名将吴起带兵即是如此，《史记》中记载“起之为将，与士卒最下者同衣食。卧不设席，行不骑乘，亲裹赢粮，与士卒分劳苦。卒有病疽者，起为吮之。” 士兵身上起了毒疮，吴起替他把脓汁吸出来。士兵母亲知道后，痛哭不已，原来，这位士兵父亲之前也是身上起了毒疮，吴起替其吸过脓汁，结果士兵父亲在战斗中十分勇敢，因而死于敌手。如今做儿子的也享受吴起这样的待遇，士兵母亲怎么不担心呢？“妾不知其死所矣。是以哭之。” 同甘共苦的所激发出的效命疆场情结，正是领兵之将所要达到的目的，吴起运用得很纯熟。白圭用之于商战，学习得十分到位，他在用人时不是一味的利诱和强压，而是白圭在衣、食、用等方面，与基层人员保持一致，当主事者把自己融入基层，对团队士气是很大的鼓舞，必然激发出强大的向心力，从而促进整个团队高效运转。

人物评价